Optimiser le management de votre force de vente ?

Le management de la force de vente impacte directement le résultat de l’entreprise. Un management trop autoritaire ou trop souple ne conduira pas à la réussite des objectifs commerciaux.

La collaboration est la clé

Ici, nous vous proposerons une méthode de management dite collaborative. Cette méthode a pour but de fédérer l’ensemble d’une équipe commerciale autour d’un objectif commun. Elle permet d’obtenir des gains de productivité importants et de meilleurs résultats dans la concrétisation des affaires.

Pour cela, il faut partir du principe que chaque individu qui compose l’équipe commerciale est unique. Une méthode de management de masse sera donc inefficace et créera des frustrations dans votre équipe commerciale.

Quelques principes de base

Cette méthode s’applique sur les principes suivants :

  • Impliquer chaque commercial sur la fixation des objectifs : en effet, au plus près du terrain, les commerciaux ont, en générale, une vision plus pragmatique. Bien sûr, vous devrez pondérer les résultats obtenus en fonction du marché global. Inutile de prendre l’objectif de l’année précédente en appliquant une augmentation de 20% pour l’année suivante si le marché est en déperdition (par exemple le BTP).
  • Confier des missions transverses : après quelques années au sein s’une même société, le travail du commercial devient redondant. Confiez-lui des missions transverses pour le valoriser mais aussi pour le sortir un court instant de son quotidien.
  • Organiser des réunions d’échanges d’expériences : souvent en concurrence sur des secteurs différents, l’entreprise a tendance à « classer » la performance des commerciaux et l’utiliser comme outil de motivation. Hors, cette méthode archaïque ne fait que créer de la frustration dans l’équipe. Si l’on parle véritablement « d’équipe commerciale », alors il faut mettre en place des actions pour fédérer cette équipe et la sortir d’une concurrence interne.

Un dernier conseil, n’oubliez pas que vos commerciaux sont indispensables pour assurer la pérennité de votre activité. Veillez donc à leur bien être au sein de votre entreprise sans tomber dans le paternalisme  !

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