Prospection DIGITALE ou NON ?

L’ère du numérique a bousculé les codes et les habitudes ! La question suivante se pose donc pour les directions commerciales : faut-il migrer la stratégie de prospection vers le 100% digital comme le préconise de nombreux experts ?

Il n’y a pas de réponse toute faite

Cette décision dépend en effet de nombreux critères tels que le type de marché sur lequel vous opérez ou le profil type de clients que vous ciblez. Si vous vous adressez uniquement à des « Grands Comptes » hyper-connectés, le Digital et le « Social Selling » auront un sens car la majorité de ces entreprises ainsi que leurs décideurs ont une présence digitale et possèdent par exemple une page entreprise ou un profil Linkedin. Si votre cœur de cible est constitué de TPE, alors c’est une autre histoire ! La véritable problématique avec ces entreprises, c’est que la majorité d’entre-elles n’ont pas ou peu de présence digitale. Pour preuve, en 2015 plus de la moitié des TPE n’ont toujours pas de site Internet. Pourtant le potentiel du marché est important puisque il existe 2,6 millions de TPE en France, soit les 2/3 des entreprises.

Comment identifier ces entreprises ?

L’identification de ces petites structures n’est pas une mince affaire mais elle peut se faire à l’aide de nombreuses sources. La plus connue étant les Pages Jaunes qui référencent la quasi totalité des petites entreprises. Le point négatif reste la mise à jour des informations. Les sources administratives telles que l’INSEE ou celles des sites societe.com, manageo.com, infogreffe.fr ou encore verif.com sont plus pertinentes puisque relativement bien mises à jour. Mais ces dernières n’identifient pas systématiquement les interlocuteurs. L’inconvénient de tous ces outils réside principalement dans le temps nécessaire au croisement des données et à la constitution d’un fichier pertinent.

Comment exploiter ces informations ?

Vous le savez, en matière de prospection, l’appel froid (cold call) est inefficace ! L’objectif est d’intégrer vos interlocuteurs dans une dynamique commerciale. Pour ce type de structures, nous vous préconisons : – d’envoyer un email de présentation ou encore mener des campagnes d’emailing personnalisées quand on arrive à récupérer un mail. – d’envoyer un courrier personnalisé avec vos témoignages clients. – de faire de la prospection physique afin de nouer un premier contact visuel. Rien n’est binaire en prospection, il est possible de combiner ces différentes actions de prospection et d’allier la prospection dite « traditionnelle » au Digital. Pour conclure, la prospection classique est loin d’être morte, surtout si vous prospectez des petites structures qui n’ont pas fait leur « transition numérique ».

  • L’ère du numérique a bousculé les codes et les habitudes !

    La question suivante se pose donc pour les directions commerciales : faut-il migrer la stratégie de prospection vers le 100% digital comme le préconise de nombreux experts ?

    Il n’y a pas de réponse toute faite

    Cette décision dépend en effet de nombreux critères tels que le type de marché sur lequel vous opérez ou le profil type de clients que vous ciblez.

    Si vous vous adressez uniquement à des « Grands Comptes » hyper-connectés, le Digital et le « Social Selling » auront un sens car la majorité de ces entreprises ainsi que leurs décideurs ont une présence digitale et possèdent par exemple une page entreprise ou un profil Linkedin.

    Si votre cœur de cible est constitué de TPE, alors c’est une autre histoire ! La véritable problématique avec ces entreprises, c’est que la majorité d’entre-elles n’ont pas ou peu de présence digitale. Pour preuve, en 2015 plus de la moitié des TPE n’ont toujours pas de site Internet. Pourtant le potentiel du marché est important puisque il existe 2,6 millions de TPE en France, soit les 2/3 des entreprises.

    Comment identifier ces entreprises ?

    L’identification de ces petites structures n’est pas une mince affaire mais elle peut se faire à l’aide de nombreuses sources. La plus connue étant les Pages Jaunes qui référencent la quasi totalité des petites entreprises. Le point négatif reste la mise à jour des informations.

    Les sources administratives telles que l’INSEE ou celles des sites societe.com, manageo.com, infogreffe.fr ou encore verif.com sont plus pertinentes puisque relativement bien mises à jour. Mais ces dernières n’identifient pas systématiquement les interlocuteurs.

    L’inconvénient de tous ces outils réside principalement dans le temps nécessaire au croisement des données et à la constitution d’un fichier pertinent.

    Comment exploiter ces informations ?

    Vous le savez, en matière de prospection, l’appel froid (cold call) est inefficace ! L’objectif est d’intégrer vos interlocuteurs dans une dynamique commerciale.

    Pour ce type de structures, nous vous préconisons :

    • d’envoyer un email de présentation ou encore mener des campagnes d’emailing personnalisées quand on arrive à récupérer un mail.
    • d’envoyer un courrier personnalisé avec vos témoignages clients.
    • de faire de la prospection physique afin de nouer un premier contact visuel.

    Rien n’est binaire en prospection, il est possible de combiner ces différentes actions de prospection et d’allier la prospection dite « traditionnelle » au Digital.

    Pour conclure, la prospection classique est loin d’être morte, surtout si vous prospectez des petites structures qui n’ont pas fait leur « transition numérique ».

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