NEGOCIER EN FACE A FACE

PROGRAMME

PARTIE I – SE PRESENTER ET DECOUVRIR SON CLIENT/PROSPECT –(1 jour)

Bloc 1 : Se présenter en utilisant la communication verbale et non verbale – 3,5h

  • Connaitre les éléments de la communication verbale
  • Connaitre les éléments de la communication non-verbale
  • Gérer son interaction avec son interlocuteur
  • Se présenter avec professionnalisme

Bloc 2 : Découvrir les besoins et les attentes – 3,5h

  • Comprendre la différence entre besoins et attentes et les reconnaitre.
  • Connaitre les différentes typologies d’interlocuteur
  • Rédiger son plan de découverte

PARTIE II – SAVOIR ARGUMENTER ET CLOSER  (1 jour)

Bloc 3 : Savoir argumenter – 3,5h

  • Connaitre les règles d’or de l’argumentation
  • Identifier les principales caractéristiques Produits/Services/Entreprise
  • Construire son plan d’argumentation (Méthode CAPB)
  • Adapter son argumentation à son plan de découverte

Bloc 4 : Détecter les signaux d’achats et adapter son closing – 3,5h

  • Reconnaitre et comprendre les signaux d’achat de ses clients/prospects
  • Travailler sa phase de closing pour assurer sa signature
  • Finaliser sa négociation et sécuriser le client

MODALITES D’EVALUATION, DE SUIVI DES APPRENANTS ET
D’APPRECIATION DE LA FORMATION

- Evaluation en cours de formation par des exercices sur des cas clients concrets d’entreprise
- Attestation de fin de formation
- Évaluation de la satisfaction en fin de formation

INTERVENANT

Joël VITTMAN
Plus de 25 ans d’expérience dans la stratégie et le développement commercial.

OBJECTIFS OPÉRATIONNELS

  • Savoir se présenter en utilisant la communication verbale et non verbale
  • Découvrir les besoins et les attentes de son interlocuteur
  • Rebondir sur les informations de son interlocuteur
  • Connaitre les règles de l’argumentation et du closing
  • Préparer un argumentaire de vente efficace
  • Repérer les signaux d’achats et adapter son closing

PUBLICS CONCERNÉS

S’adresse à tous publics commerciaux ou non souhaitant développer une activité commerciale

PRE-REQUIS

Aucun

MOYENS & METHODES PEDAGOGIQUES - RESSOURCES

DUREE

- Livret apprenant comprenant un guide de la théorie et grilles de conception des outils commerciaux
- Fichiers Excel
- Plate-forme Cloud
- Conception des outils de la « Sale Box »
- Conception des outils de suivi et d’optimisation de la prospection
- Ressources complémentaires sur les objections courantes

En présentiel, la formation est réalisée sur une durée de 2 journées consécutives ou non.
En distanciel, la formation sera réalisée sur 4 demi-journées de formation non consécutive.
Les formations se déroulent par demi-journée de 09h30 à 13h00 et/ou de 14h00 à 17h30

En intra-entreprise : 1 à 2 personnes minimum jusqu'à 6 personnes maximum
En Inter-entreprise : 6 personnes minimum et 8 maximum

Programme mise à jour le 29/07/2021